3 июня 2014 года в г. Нижний Новгород состоялся VII ежегодный Бизнес-форум «Наше дело — Магазин 2014». Участниками форума стали более 220 владельцев и руководителей розничных магазинов и сетей Н.Новгорода, Нижегородской, Кировской, Владимирской областей и республик Чувашия и Марий-Эл, а так же компании-поставщики, представители районных и городских администраций, курирующих сферу потребительского рынка, и представители СМИ.
Генеральными партнерами бизнес-форума в 2014 году выступили компании «МЕТРО Кэш энд Керри» и ЗАО НПП Фирма «Восход», в статусе Официальный партнер был представлен «Нижегородский Хлеб Ритейл», а партнером проекта стала компания «ЦТО Весы».
В рамках форума в течение дня проходила выставка компаний-партнеров и демонстрация оборудования. Основатель и организатор – Компания EVENT MAKE обеспечила комфортные условия для делового общения. По словам участников, ценно то, что в этот день удалось не только послушать интересные выступления на конференции, но и провести весьма полезные переговоры с новыми поставщиками, встретиться с давними партнерами и коллегами.
Открывая конференцию и подтверждая высокий статус мероприятия, участников форума приветствовала Татьяна Наумова, Заведующий сектором потребительского рынка Министерства поддержки и развития малого предпринимательства, потребительского рынка и услуг Нижегородской области.
Стартовал форум с выступления Александра Мокеева, бизнес-консультанта по стратегии и развитию. Среди его клиентов такие успешные розничные сети как АСКОНА (100 магазинов) и АвтоМиг (14 магазинов). Александр рассказал гостям форума о ключевых изменениях в поведении покупателей, влияющих на эффективность торговых процессов, и о том, как грамотно использовать эти изменения для увеличения продаж. Первым пунктом Александр отметил происходящие в стране демографические изменения, которые необходимо учитывать при организации розничной торговли. Не меньше внимания должно быть уделено сервису, значимость которого по-прежнему растет.«Сегодня многие ходят в магазин не только за покупками, – отмечает Александр. – Шопинг стал формой времяпрепровождения, получения интересных впечатлений».
Одна из главных проблем современного человека – нехватка свободного времени, поэтому потребители оценят решения, которые дадут им возможность его экономить. В связи с этим набирают популярность агрегаторы (электронные торговые площадки), такие как Яндекс.Маркет, и «одомашненные» аналоги профессиональной техники.
Происходит дефрагментация рынка, выделение более узких потребительских сегментов. Как следствие – появление продуктов, ориентированных на конкретного потребителя, на детей, на женщин. Александр приводит примеры из собственного опыта: «Один из моих клиентов – компания ПартКом, месяц потратила на то, чтобы понять, как себя ведут женщины в магазинах автозапчастей. Например, когда выдают запчасть, нужно посмотреть, проверить, то ли получили, и одно из решений, которые принял ПартКом в своей розничной сети – повесить над окнами выдачи влажные салфетки. Оказывается, для женщин очень важно не испачкаться в масле и сохранить безупречный маникюр. Или, например, услуга, когда сотрудники помогают клиентке донести тяжелые запчасти до багажника. Это стало стандартом в их магазине. Они поняли, что для этого сегмента нужно вести себя по-другому, чтобы женщины пришли еще раз». Количество продуктов и услуг для детей также возрастает: детские гаджеты, дополнительное образование, игрушки, детская мода, детское телевидение и т.д.
Александр отметил тенденцию к консолидации, а также к экспансии предприятий розничной торговли в «область», за пределы мегаполисов, где по-прежнему есть потенциально неудовлетворенный спрос.
Еще одно перспективное направление развития – интернет-магазины. Потребители хотят видеть комплексные предложения. Александр делает смелое заявление: «Через несколько лет каждый покупатель, который входит в ваш магазин физически, будет спрашивать у вас адрес вашего интернет-магазина. Это станет стандартом».
Эффективный способ увеличения продаж – расширение ассортимента. Александр рассказывает о путешествии своего знакомого в Германию: «Он не нашел там ни одного магазина запчастей, зато нашел огромный торговый центр, который продает аксессуары для автовладельцев. Есть смысл «качать» ассортимент и смотреть за тем, что происходит с предложениями магазинов в Азии и Европе. Наш потребитель все равно идет по этому пути».
От лица компании МЕТРО Кэш энд Керри выступила Борзилова Татьяна, региональный управляющий по работе с клиентами. Компания МЕТРО Кэш энд Керри существует в России с 2000 г. и является крупнейшим участником российского рынка торговли. На сегодняшний день российское подразделение компании МЕТРО Кэш энд Керри открыло 68 торговых центров в 45 регионах страны. В этом году компания отмечает 50-летний юбилей, и в связи с этим, Татьяна рассказала о достижениях прошедших лет и о перспективах развития. Отношение к клиентам – вот что делает компанию успешной. «Мы осознали, что наша 50-летняя история успеха - это история вашего успеха, ваше развитие давало нам силы, – признается Татьяна. – Поэтому мы хотим, чтобы наши партнеры чувствовали себя комфортно». Компания развивает сервис доставки, в настоящее время тестируется проект «онлайн-кабинет»: клиент может зайти в свой личный кабинет в интернете, сформировать заказ и отправить его на доставку. Татьяна Борзилова рассказала о проекте «Школа торговли», который существует с 2009 г. Цель проекта – помочь клиентам компании стать успешнее, научиться понимать потребности покупателей, правильно подбирать ассортимент. Кроме того, с 2012 г. компанией был запущен франчайзинговый проект «Фасоль», открывающий дополнительные возможности для предпринимателей. Пока проект реализуется только в Москве, но к 2015 году компания планирует открытие магазинов по всей России. В рамках празднования своего 50-летия компания МЕТРО Кэш энд Керри запланировала огромное количество акций, наиболее масштабная из которых, «Большой взрыв», пройдет в сентябре-ноябре. «2014 год – особенный для нас. И он должен стать особенным для наших клиентов», – говорит Татьяна.
ЗАО НПП фирма «Восход» представила Бондарь Марина Фахреевна, начальник бюро по работе с сетевыми магазинами. ЗАО НПП фирма "Восход" является ведущим производителем хлебопекарного и кондитерского оборудования для пекарен в России и странах СНГ. Цель компании - разработка и производство современного оборудования с отличными эксплуатационными характеристиками, отвечающего самым высоким современным требованиям экономичности, надежности, безопасности, эргономичности и дизайна. ЗАО НПП фирма "Восход" производит качественные тестомесы, тестоокруглители, тестоделители, различные виды хлебопекарных печей от люлечной до ротационной, а также многое другое хлебопекарное оборудование. Компания работает на отечественном рынке оборудования для пищевых и перерабатывающих производств с 1990 года. Выступление Марины Фахреевны было посвещено современному оборудованию с широким набором потребительских свойств для малого, среднего и крупного хлебопечения, кондитерских цехов. А так же речь шла о производимом ассортименте - печи, тестомесильные машины, тестоделители, тестоокруглители, тестозакаточные, багетоформующие машины, просеиватели, комплектные пекарни различной производительности полного технологического цикла.
Перед гостями форума выступила Гульфира Крок – специалист по ритейл-технологиям, бизнес-тренер. Более 15 лет профессиональной практики в розничных магазинах – Сеть супермаркетов «Бахетле», Сеть магазинов одежды (Mango,Promod, Jennifer) др, автор книг: «Большая книга директора магазина», «Ювелирный магазин. Продажа и мерчендайзинг». Гульфира рассказала об эффективном ценообразовании и о том, как увеличить прибыль, не повышая цены. Проблема многих ритейлеров в том, что они до сих пор применяют стандартные наценки. Это неэффективный и зачастую убыточный метод в условиях современного рынка. Крупные сети и передовые ритейлеры используют прогрессивные технологии ценообразования, основанные на особенностях восприятия цены покупателем. «Наше восприятие, как многослойный пирог, – утверждает Гульфира. – На какие-то товары мы чувствуем разницу в цене даже в несколько рублей, а на некоторые разница неощутима для большинства людей». Чем ниже цена на товар, тем «чувствительность», как правило, выше. В первую очередь это регулярно покупаемые товары: хлеб, молоко и др. Покупатели с низким уровнем дохода, как правило, более трепетно относятся к сдвигам цен. Гульфира приводит забавный пример: «Однажды я наблюдала, как группа бабушек в составе трех выбирала товары в продуктовом магазине. По поводу каждого товара и каждого ценника была групповая дискуссия, обсуждали, сколько это стоит в других местах, после чего бабушки решали, брать ли им этот товар».
Гульфира советует повышать цены на те товары, «чувствительность» к которым у покупателей ниже: какой-нибудь достаточно дорогой десерт, лимоны, редкие или эксклюзивные товары. Например, сегодня приобретают все большую популярность эко-товары, и цены на них существенно выше, чем на обычные. «Люди, которые хотят покупать их, уже заранее морально готовы заплатить в 1,5-2 раза больше», – уверяет Гульфира.
Компанию «Нижегородский Хлеб Ритейл» на форуме представляла Мария Селезнева, менеджер компании. Компания более 18 лет является крупнейшим поставщиком пищевого и упаковочного оборудования в России. В условиях обострения конкуренции среди ритейлеров как никогда важно поддерживать лояльность покупателей. Мария рассказала гостям форума о современных тенденциях организации зоны кулинарии в магазине, таких как перенос ресторанных технологий в современные магазины, элемент «шоу», введение в ассортимент высокомаржинальных продуктов и др. Компания Нижегородский Хлеб Ритейл предлагает все необходимое для эффективной организации отдела кулинарии в магазине: технологическое и торговое оборудование, посуда для торговли, упаковка. Профессиональное оборудование, грамотный мерчендайзинг, востребованный ассортимент и компетентный персонал – вот четыре слагаемых успеха компании, которые позволяют создавать действительно качественные продукты.
Простыми и эффективными советами, как увеличить средний чек поделился с гостями форума Альберт Тютин, бизнес-тренер с 18-летним опытом проведения бизнес-тренингов (специализация — розничные и корпоративные продажи), среди его клиентов: сеть магазинов «Рубль Бум», «Мир Дверей.Ру» «ТехноНиколь», «Восток-Сервис», «Торэкс», «Двери Лэнд», «Фрамир», мебельная фабрика «Мария», «Компьюмаркет», ГК «Покрофф», ГК «АТОЛ». По статистике, которую приводит Альберт, более 70% решений о покупке (выбор бренда, модели, размера упаковки и т.д.) принимаются непосредственно у полки. Больше того, 68% покупок – это незапланированные покупки, то есть покупатель вообще не собирался их совершать, когда планировал поход в магазин. Из этого следует, что убедить покупателя выбрать тот или иной товар – вполне осуществимая задача для того, кто владеет приемами эффективных продаж. Основные способы увеличения среднего чека в рознице - продажа сопутствующих товаров и допродажа. К товарам для допродажи можно отнести расходные материалы, материалы по уходу, товары повседневного спроса. Сопутствующие товары это, как правило, товары, повышающие функциональность, удобство или срок службы основного товара. Альберт рассказал о некоторых методах психологического воздействия, с помощью которых можно стимулировать выбор покупателя: постановка альтернативных вопросов (так называемый «выбор без выбора»), демонстрация выгод с использованием связок «чтобы» и «потому что», «кивок Салливана». Эти приемы воздействуют на подсознание покупателя, побуждая его согласиться с предложением.
О том, как увеличить производительность сотрудников, рассказал Денис Русов - профессиональный управленец, советник по вопросам развития розничной сети, мерчендайзинга, маркетинга, коммерции и закупок в таких компаниях как "Ригла"(вторая по величине аптечная сеть РФ), "Экспедиция" (330 магазинов) , Снежная Королева" (120 магазинов) etc. По мнению Дениса, стиль управления руководителя в значительной мере влияет на производительность сотрудников. «Все люди – нормальные. Их нужно мотивировать, тогда они будут работать», – утверждает Денис. Стиль руководства должен зависеть не от характера руководителя, а от того, какой характер руководства нужен конкретному подчиненному. Денис убежден, что использование позитивной силы гораздо эффективнее, чем негативное воздействие. «Если Вы использовали позитивную силу, то она сама по себе эффективно распространяется еще на 10 других мест без того, чтобы Вы применяли еще что-то», – уверяет Денис. Он выделяет 6 правил эффективного поведения руководителя: ловить людей «на хорошем», начинать и заканчивать встречи и собрания вовремя, держать данное слово, управлять через вопросы и получение ответов, брать под контроль негативные слухи и заменять их на позитивные и превращать ограничивающие убеждения в новые возможности. Денис также подчеркивает, что критиковать сотрудников нужно исключительно лично, спокойно, кратко, направлено на поведение и с рекомендацией соответствующего действия. «Хороший лидер – это человек, способный к богатому выбору форм поведения».
Генеральный Директор компании EVENT MAKE Ермакова Клара поблагодарила участников форума и выразила уверенность в сохранении сложившейся традиции ежегодного обмена профессиональным опытом, на поддержание и укрепление деловых контактов, установленных в рамках форума.
Мясо кролика Нижний Новгород
Текст и фотографии предоставлены www.eventmake.ru
